Pour grandir et développer son entreprise, il faut avoir de nouveaux clients. Cette approche vous permet d’augmenter votre portefeuille client et ainsi développer votre chiffre d’affaires sur le long terme. Cependant, pour que cela fonctionne, il est essentiel d’adopter la bonne approche commerciale.

En effet, pour convertir les prospects en clients, vous devez véhiculer le bon message.

Voir aussi : comment organiser une campagne de prospection au sein de votre entreprise

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La bonne approche commerciale : 3 étapes à suivre

Définir les objectifs commerciaux de son entreprise pour adopter la bonne approche commerciale

Avant même de mettre en place votre prospection commerciale et de former vos commerciaux, vous devez définir les objectifs de votre entreprise. Il s’agit de votre GPS. Sans cela, il est impossible de comprendre qu’elles sont les actions nécessaires.

La méthode SMART est la plus adaptée pour les entreprises qui souhaitent se développer. Il faut avoir des objectifs commerciaux :

  • Simples
  • Mesurables
  • Acceptables
  • Réalistes
  • Temporels

Prenez en compte ces différents critères pour identifier vos objectifs commerciaux.

Grâce à ces données, vos équipes commerciales ont un support pour travailler et développer leurs actions commerciales. Elles sont plus motivées, arrivent à qualifier et quantités les résultats souhaités. Elles ont ainsi des défis à atteindre. De cette manière, vous avez la possibilité de déterminer un planning d’actions commerciales dans le but de faire grandir votre entreprise.

Par exemple, dans une approche commerciale, les objectifs concernant la prospection de nouveaux clients peuvent être :

  • Contacter un nombre précis d’entreprises par jour
  • Un chiffre d’affaires à atteindre
  • Un nombre de nouveaux contrats à signer
  • Développer le portefeuille client de 10% en X jours / semaines / mois
  • Générer des leads
  • Avoir des rendez-vous qualifiés

Si vous n’avez pas les moyens humains, mais que vous jugez cette approche pertinente, il est tout à fait possible d’externaliser sa prospection commerciale ou d’automatiser sa prospection.

Distinguer les prospects chauds des prospects froids

Analysez la base de données des prospects. Évitez la perte de temps de vos équipes commerciales. Vos commerciaux doivent être capables d’identifier les prospects chauds et les prospects froids :

  • Les leads chauds sont les plus difficiles à obtenir, mais ils sont susceptibles de devenir vos clients car votre offre répond à un besoin nécessaire et urgent.
  • Les leads froids n’ont pas de besoins précis. Ils peuvent avoir envie d’acheter mais ne sont pas pressés.

En fonction du type de leads, les actions des équipes commerciales sont différentes. Pour un prospect chaud, elles ne doivent pas perdre l’opportunité. Il faut agir rapidement pour ne pas que les intéressés aillent chez la concurrence.

Au contraire, pour les prospects froids, il n’y a pas d’urgence.

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Comment avoir le bon message commercial ?

Avoir une bonne approche commerciale passe par la rédaction d’un message précis et pertinent. Une prospection commerciale efficace se base sur deux éléments :

  • Faire preuve d’empathie et se mettre à la place du prospect. Les arguments doivent répondre à un besoin et à un point de douleur.
  • Mettre en avant son expérience et son ancienneté pour gagner la confiance de votre interlocuteur. N’hésitez pas à citer des références connues ou à donner des exemples d’avis clients.

Par ailleurs, le message commercial a une structure à respecter. Celle-ci se divise en 3 paragraphes :

  • L’accroche, la présentation de votre entreprise
  • Les bénéfices
  • L’ensemble de votre offre et de vos services

Finissez votre approche commerciale par un call-to-action. Motivez le prospect à faire le premier par vers votre business. Cela est faisable à travers un QR code, une invitation sur les réseaux sociaux, les motiver à se rendre en boutique ou encore prendre un rendez-vous avec vos commerciaux.

Ces 3 approches commerciales vont vous permettre de développer votre entreprise, d’augmenter votre base de donnée client et de générer des leads qualifiés. Si besoin, n’hésitez pas à faire appel aux équipes Abistart. Agence de développement commercial en France, nos experts ont les compétences et le savoir-faire nécessaire pour développer votre business.