Dans de nombreux secteurs d’activité, l’outil de prospection classique pour décrocher un premier rendez-vous reste le téléphone. La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile et tout commercial a déjà connu cette situation : vouloir joindre un décideur, souvent haut placé dans la hiérarchie, qui ne vous connait pas et Lire la suite…
Pour réussir à vendre un produit, une solution ou un projet, il est nécessaire de commencer par poser les bonnes questions. Alors pourquoi et surtout comment mettre cette méthode QQOQCCP en place ? Les objectifs de la méthode Formuler les bonnes questions au bon moment permet d’aller chercher les informations qui Lire la suite…
Il est utopique de penser vendre sans commerciaux, surtout en B2B : on ne peut pas remplacer la rencontre client au cœur de la vente par quelques outils marketing informatisés. Les ratios d’efficacité Une masse d’indicateurs de performance commerciale existe : ils sont à suivre continuellement pour piloter le bon Lire la suite…