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Le cold calling a toujours été utilisé par les équipes commerciales. Cette technique qui remonte à de nombreuses années a pour objectif de contacter des consommateurs qui ne connaissent pas vos services. Fait par téléphone, cette méthode s’apparente au porte-à-porte moderne. Or, celle-ci n’est pas toujours appréciée par les équipes. En effet, les agents commerciaux ont peur de déranger ou d’obtenir des refus.
Pour éviter la frustration auprès de vos collaborateurs commerciaux, utilisez des techniques de cold calling qui fonctionnent.

Voir aussi : créer son réseau client, les méthodes pour un commercial

Cold calling : 5 techniques pour gagner de nouveaux clients

Faire face à l’objection

La méfiance est la première réaction d’une personne qui ne vous connait pas. Par exemple, si un inconnu vous offre une glace dans la rue, une réaction propre à l’humain est de dire non. Pour les prospects qui n’ont jamais entendu parler de vous, il s’agit du même processus.
Dans le but de développer votre entreprise, vos équipes commerciales doivent être formées pour faire face à l’objection. Mais surtout, formez vos collaborateurs à la maitriser de manière stratégique et accueillante :

  • Accueillir la réponse de l’interlocuteur comme « je comprends très bien votre point de vue »
  • Identifier la source des doutes des prospects afin d’adapter votre discours. Par exemple, lors de cold calling, la réponse la plus commune est « je n’en ai pas besoin ». Dans ce cas de figure, au lieu d’essayer de vendre votre offre, identifiez la solution actuelle de votre interlocuteur pour comprendre si celle-ci fonctionne dans son intégralité.  Veillez à ne jamais critiquer la concurrence.

Le cold calling demande de la préparation

La pratique du cold calling demande une préparation en amont. Il est impossible d’appeler des inconnus sans vous préparer. Même si les informations sont limitées, elles sont toujours utiles pour avoir un discours avec des arguments précis. Cependant, ayez une approche naturelle et ne récitez pas un texte.

Par ailleurs, la voix est un outil fondamental au succès du cold calling. Avec cette approche, le prospect ne vous voit pas. Au téléphone, tout passe par la voix. Mettez toutes les chances de votre côté pour gagner la confiance du prospect.

Enfin, exercez vos équipes commerciales. Mettez en place des ateliers pour maitriser l’argumentaire, l’improvisation et les objections dans le but de lutter contre le stress. Cela fait partie des habitudes que nous mettons en place chez AbiStart.

Personnaliser son approche

Dans le but de garantir le succès d’une stratégie cold calling, ajoutez de la personnalisation. Ayez une approche personnalisée en fonction de l’interlocuteur.

Grâce à l’outil Crystal Knows, obtenez des informations particulières sur les prospects. Vos équipes commerciales ont ainsi la possibilité d’analyser en amont la personnalité du prospect.

Voir aussi : Externaliser votre prospection commerciale grâce à un consultant commercial 

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Créer une liste pertinente avec votre cible

Une des étapes essentielles en cold calling est de définir avec précision votre cible. Plusieurs motifs expliquent son importance :

  • Éviter la frustration des équipes qui risquent d’être confrontées à plusieurs refus si le ciblage n’est pas correct.
  • Lutter contre la perte de temps
  • Atteindre les objectifs définis
  • Réussir à rebondir aux objections clients

De plus, avec ce ciblage, adaptez l’heure des appels. Identifiez le moment où les personnes ont plus de chance de répondre. Différenciez une approche B2B d’une approche B2C. Par exemple, si vous souhaitez toucher les particuliers, privilégiez les horaires en dehors du travail.

Pour connaitre le bon moment, gardez les registres des cold calling pour faire des analyses et cibler l’heure parfaite pour les appeler.

L’importance de la boite vocale lors du cold calling

L’une des grandes forces du cold calling est la boite vocale. En effet, lors de l’appel, votre interlocuteur ne connait pas votre numéro. Les probabilités de réponse sont faibles.

En laissant un message, vous augmentez les chances de réussite de votre entreprise :

  • Préparez votre discours pour donner envie à votre interlocuteur de vous rappeler
  • Quels sont les éléments que la personne doit retenir ?
  • Évitez une approche trop commerciale
  • Si c’est un contact qu’un client vous a donné, mentionnez le nom de la personne. Vous augmentez vos chances de gagner la confiance de votre interlocuteur.
  • Le message doit durer moins de 20 secondes
  • Adoptez un ton de voix optimiste, amical et énergique
  • Pour motiver le consommateur à vous rappeler, intégrez la notion d’urgence

Le cold calling est une pratique qui peut propulser votre entreprise. À condition que les règles soient respectées pour séduire les prospects !