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On ne nait pas bon commercial, on le devient. Pour garantir le succès de votre entreprise, vos collaborateurs doivent développer des compétences commerciales. Celles-ci permettent d’augmenter les ventes et d’améliorer la relation client.

Mais, comment faire pour développer les compétences commerciales de vos équipes ? Quels sont les pré-requis pour avoir la fibre commerciale ?

Voir aussi : les erreurs commerciales à éviter

Toutes les astuces pour développer les compétences commerciales de vos équipes

Connaitre la définition de vendre

Certaines personnes se disent commerciales, mais elles ne connaissent pas la définition d’une bonne vente. En effet, vendre est une chose. Vendre bien en est une autre. Distinguez ces deux idées pour optimiser le travail de vos équipes commerciales.

Lorsque les commerciaux sont en contact avec un client ou un potentiel client, le but n’est pas uniquement de vendre et de conclure un contrat. À travers un échange commercial, vos collaborateurs doivent avoir la capacité de fidéliser les prospects.

Pour ce faire, l’approche idéale est d’être concentré et ne pas penser à d’autres projets ou à des éléments extérieurs. Ils peuvent perturber l’échange avec l’interlocuteur et impacter la fluidité de l’échange. Vos collaborateurs doivent croire en votre offre, en vos procédures internes et qu’ils s’engagent à 100%.

S’il y a des interrogations ou des remises en question, les clients en contact avec vos équipes commerciales ressentiront ces doutes.

Par exemple, si vous utilisez une application qui ne fonctionne pas pour vous, vous n’allez pas la recommander à votre entourage. Pour vendre bien, les commerciaux doivent croire en leur discours.

Créer un plan de vente et fixer des objectifs

Lorsque les équipes commerciales se rendent à des entretiens ou font de la prospection, elles doivent avoir un plan d’action de vente défini. Les entretiens commerciaux seront ainsi précis et concis. Le plan commercial est la boussole de vos équipes. Dans ce plan, imposez des objectifs commerciaux. Comment pouvez-vous demander à vos commerciaux de développer leurs compétences commerciales s’ils ne connaissent pas les points à améliorer ?

De plus, pour développer les performances commerciales de vos collaborateurs et qu’ils puissent affiner leur plan de vente, donnez leur accès à des données de contrôle. À travers ces chiffres, ils ont la capacité de réagir et de rectifier leur approche.

Votre entreprise fonctionne comme une voiture. Si vous n’avez plus d’essence, la jauge s’allume. Vous avez alors l’indication que vous devez aller dans une station-service. Votre véhicule vous montre qu’il faut agir. Pour garantir le succès de votre business, l’approche est la même. Accéder à des statistiques permet aux commerciaux d’identifier les points qui nécessitent une amélioration.

Voir aussi : la force de la confiance pour réussir des ventes

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Se mettre à la place de l’interlocuteur

Vos collaborateurs doivent croire en vos produits. Comment peuvent-ils vendre bien et être convaincants s’ils ne croient pas en leurs arguments ? Le client risque de sentir la méfiance des équipes commerciales.

Un bon vendeur arrive à se mettre à la place des prospects. Avant l’entretien commercial, il est essentiel de se poser les bonnes questions :

  • De quoi a besoin votre client ?
  • Quels sont les éléments nécessaires pour améliorer son quotidien et l’aider dans sa problématique ?
  • Quelles sont ses valeurs ?
  • Quel est l’avantage de votre offre comparée à celle des concurrents ?

Les collaborateurs qui arrivent à intégrer ces éléments de réponse lors de l’échange commercial fidéliseront davantage.

Développer ses compétences commerciales avec un travail personnel 

Pour finir, au-delà de tous les outils et les formations que vous mettez en place au sein de vos locaux, vos collaborateurs doivent être autodidactes et curieux. La volonté de développer les compétences commerciales doit venir de leur propre chef. En tant que chef d’entreprise, vous ne pouvez pas obliger vos commerciaux à travailler certains aspects de leur personnalité. Eux seuls peuvent le faire.

Voici les 4 qualités d’un bon commercial :

  • Être à l’écoute.
  • Faire preuve d’empathie et être bienveillant.
  • Organiser son travail.
  • Travailler sa mémoire pour ne pas confondre les projets et les clients.

Grâce à toutes ces étapes, il est possible d’améliorer les compétences commerciales de vos collaborateurs. N’hésitez pas, au sein de votre entreprise, à organiser des jeux, des ateliers ou encore des formations. Ce sont des heures bénéfiques pour accroitre les performances commerciales de vos équipes.


2 commentaires

Objections clients : comment y faire face lors d'un entretien commercial ? · 25 janvier 2020 à 14:28

[…] Voir aussi : comment développer les compétences commerciales ? […]

Développement commercial : quelles approches pour 2020 ? · 27 février 2020 à 18:11

[…] Voir aussi : comment développer les compétences commerciales ? […]

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