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Pour présenter votre offre de la meilleure manière et réussir vos ventes, les équipes commerciales de votre entreprise doivent éviter certaines erreurs. Dans la précipitation et le stress, des attitudes commerciales peuvent devenir des automatismes. Et pourtant, ces pratiques peuvent porter préjudice à votre entretien commercial et vous faire perdre des opportunités. On parle d’erreurs commerciales.


Quelles sont les erreurs communes des équipes commerciales ? Comment faire pour réussir un entretien commercial ? Quelles sont les techniques de communication pour s’adresser de la meilleure manière aux prospects ?

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Les erreurs commerciales à ne pas commettre : assurer le succès des équipes commerciales

Ne pas écouter

L’une des grandes erreurs commerciales est de vouloir monopoliser la parole. Il est essentiel de laisser parler le client et de prendre en compte ce qu’il dit. N’hésitez pas à prendre des notes pour adapter votre discours. Par exemple, il faut vous aligner sur ce que vous dit votre interlocuteur. Est-ce qu’il vous tutoie ? Vous vouvoie ? Emploie-t-il un langage spécifique ? A-t-il un discours technique ? A-t-il des demandes particulières ? 

Par ailleurs, n’oubliez pas la règle 80/20. L’écoute est votre meilleure arme. Pendant l’échange commercial, les commerciaux doivent passer 80% du temps à écouter et 20% à exposer les idées et les avantages de l’entreprise.

Ignorer le vocabulaire non verbal

Lors d’un entretien commercial, de nombreuses personnes se focalisent uniquement sur ce que disent les prospects. Or, la communication non verbale a également son importance. C’est un bon indicateur pour connaitre l’intérêt de votre client. Cela peut concerner la gestuelle, la posture, l’attitude, le regard ou encore les tocs.

Sans cette analyse, les équipes commerciales peuvent perdre du temps avec des prospects ou des clients non réceptifs au message ou ayant d’autres besoins.

Par exemple, si votre interlocuteur a les bras croisés, il vous écoute sans réellement prêter attention à vos arguments. Au contraire, s’il est avancé, avec le buste ouvert, il vous écoute attentivement et porte un intérêt au discours présenté.

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Manque de formations

Pour le succès de votre entreprise, ne laissez pas les commerciaux échanger avec des clients ou des prospects s’ils ne connaissent pas l’offre à la perfection. Vous ne pouvez pas perdre la confiance des consommateurs.

Pour se faire, les équipes commerciales doivent connaitre tous les produits/ services, les bénéfices, les avantages et les utilisations possibles. Ne vous contentez pas des informations présentées sur le site internet ou dans votre catalogue. Les commerciaux doivent avoir une valeur ajoutée, des informations que les prospects ne peuvent pas trouver nulle part ailleurs.

Les formations permettent à vos collaborateurs de connaitre vos produits, de s’informer, d’être investis et de pouvoir poser des questions. Lors de ces réunions, mettez-vous à la place des clients pour anticiper les questions et pouvoir apporter une réponse.

Si votre entreprise lance une nouvelle gamme de produits, il est primordial que les équipes aient du temps pour analyser, assimiler et apprivoiser les nouveaux éléments. Ce temps va leur permettre d’adapter leur discours et de trouver les bons mots pour augmenter les ventes.

Ne pas connaitre le prospect

Réussir à avoir un rendez-vous commercial avec des prospects ou des clients est un bon début. C’est la preuve que votre offre plait et qu’ils veulent en savoir plus. Mais, il ne faut pas s’emballer. Vos équipes doivent s’y rendre en connaissant leur interlocuteur pour personnaliser l’approche. Pour le succès de votre business et augmenter vos ventes, gardez en tête qu’il faut adapter son discours. En fonction du profil et des besoins, il faut s’adapter. Ce sont des éléments clés pour créer un lien et que les consommateurs s’approprient votre produit ou service.

Par exemple, si vous parlez techniques avec un vocabulaire spécifique à une personne qui ne connait pas ce sujet en profondeur, vous allez perdre son attention.

Avoir un mauvais timing

Dans le processus de vente, tout est une question de timing. Pour ne pas braquer les prospects, les arguments, les négociations et les relances doivent respecter un certain timing. C’est l’une des grandes erreurs commerciales. Appréhendez l’échange comme un premier rencard amoureux. Si lors d’un premier rendez-vous la personne commence à vous parler de ses ex, vous allez fuir. Par contre si la relation évolue, le sujet des ex va vous intéresser. C’est une question de temps. Vos équipes commerciales doivent avoir la même approche pour captiver les consommateurs et augmenter les ventes.