Le plan de prospection commerciale permet de définir les actions commerciales concrètes pour avoir une prospection pertinente au sein de votre entreprise. Pour ce faire, plusieurs étapes sont à suivre pour assurer le succès de cette approche et éviter la perte de temps de vos équipes commerciales.

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Pourquoi constituer un plan de prospection commerciale ?

Un plan de prospection commerciale est pertinent que s’il est en adéquation avec les objectifs que vous souhaitez viser et les enjeux de votre entreprise.

Plusieurs objectifs sont possibles :

  • Constituer un fichier prospects pour faire du phoning
  • Relancer les clients dormants de votre portefeuille client
  • Mettre la main sur les fichiers en cours pour convaincre des leads chauds
  • Obtenir des témoignages clients concernant leur expérience avec votre entreprise
  • Avoir des rendez-vous commerciaux
  • Agrandir votre portefeuille prospect
  • Augmenter vos ventes

Si vous souhaitez améliorer vos chiffres commerciaux, allez à l’essentiel en définissant le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre.

Les étapes d’un bon plan de prospection commerciale

Définir la cible

La stratégie prospection commerciale n’est pas la même en fonction du ciblage et de l’audience. Posez-vous les bonnes questions :

Qui est votre client idéal ?

Quelles sont les personnes prêtes à payer pour votre produit ou votre service ?

Pour le définir, prenez en compte plusieurs critères :

  • Zone géographique : par exemple, si vous êtes une entreprise de construction qui travaille sur Lyon, il n’est pas pertinents de cibler des prospects sur Paris.
  • BtoB, BtoC ou BtoA
  • L’âge
  • Le sexe
  • La situation familiale
  • La profession
  • Le pouvoir d’achat

Cette liste est non exhaustive. Pour que votre plan de prospection commerciale soit un succès, intégrez tous les éléments que vous jugez pertinent. Faites en fonction de votre entreprise et de votre offre. En effet, les critères de vos concurrents ne sont probablement pas les vôtres. Eux-mêmes ont des campagnes de prospection différentes.

Celle-ci doit se baser sur l’audience que vous souhaitez toucher.

Utiliser toutes les techniques de prospection commerciale

Au sein de vos locaux, mixez les actions de prospections. Diverses techniques sont à votre disposition. Ne vous limitez pas un seul canal, surtout si vos objectifs commerciaux b2b.

La prospection b2b offre plus de résultats lors de la mise en place d’une prospection commerciale multicanale :

  • Prospection sur le terrain
  • Phoning
  • Social selling soit l’art de vendre sur les réseaux sociaux
  • Lead scoring grâce au sales intelligence
  • Prospection par email avec une stratégie d’email marketing
  • Prospecter par courrier
  • Prospection digitale
  • Prospecter à travers des publicités payantes comme Google Adwords, Facebook Ads, YouTube, Linkedin
  • Se rendre à des salons professionnels
  • Faire du networking

Voir aussi : Approche commerciale, comment toucher de nouveaux clients ?

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Connaitre le prospect

Pour un plan de prospection commerciale efficace, votre équipe commerciale doit connaitre son interlocuteur et avoir un échange naturel. Sans ces deux critères, il vous sera impossible d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Lors d’une démarche de prospection, vos agents commerciaux ont l’obligation d’adapter leur discours aux besoins et aux attentes des prospects. Nul besoin de réciter un discours commercial qui n’est pas en adéquation avec les attentes de l’interlocuteur.

Pour réussir à personnaliser votre approche commerciale et échanger avec un prospect qualifié, enrichissez la base de données de votre CRM. Les équipes commerciales de votre entreprise doivent rédiger des résumés après chaque échange client. Au-delà de faciliter le travail des autres collaborateurs, cette technique permet de relancer le prospect avec une stratégie pertinente.

Le suivi des prospects

Que le lead soit chaud ou froid, vos équipes commerciales vont relancer et faire un suivi des prospects. Au sein de votre plan de prospection commerciale, organisez des follow-up personnalisés.

De plus, intégrez des étapes entre chaque échange commercial. Celles-ci vont obliger les prospects à prendre des décisions et à réfléchir à leur projet. Votre entreprise est ainsi en constante conversation avec votre client idéal. Vos agents commerciaux vont les aider, les épauler et les rassurer dans leur prise de décision.

Enfin, après une vente, continuez à suivre votre client pour le fidéliser. Ce suivi doit faire partie de votre plan de prospection commerciale.

La création de ce plan de prospection commerciale va vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux, de gagner du temps et surtout de ne perdre aucune opportunité commerciale.