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Pour réussir une vente et développer votre approche commerciale, il ne suffit pas d’avoir un fichier prospect et de toucher les prospects en masse. Afin d’avoir une prospection commerciale à succès, votre entreprise doit cibler et adapter le pitch commercial en fonction du profil visé. 

En effet, de nombreuses entreprises souhaitent acheter des listes de prospects en espérant augmenter leur chiffre d’affaires. Cette approche est à éviter si vous souhaitez que votre business prospère. Pour trouver de nouveaux clients et avoir une bonne prospection client, vous devez réussir vos ventes.

Vendre à un fichier prospect : quelles sont les techniques pour votre démarche de prospection ?

Maîtriser son pitch de vente pour convertir votre fichier prospect

Vos commerciaux doivent connaitre toutes les étapes de vente pour réussir à vendre au bon moment. 

Avant d’arriver à la proposition commerciale, vos collaborateurs doivent identifier les besoins, les problèmes, les peurs et les réticences. Cette analyse est essentielle pour mettre en avant les bons avantages et gagner de nouveaux clients. 

Par ailleurs, un bon commercial doit être en mesure de mettre fin à l’entretien commercial subtilement et naturellement. Il faut adopter la bonne conclusion et permettre au prospect de passer à l’action. Sans cela, vous avez soulevé le problème, sans donner la solution. Ils iront donc la chercher chez les concurrents. 

Comprendre les signaux donnés par le prospect 

Lors de votre échange commercial, traitez toutes les objections pour gagner la confiance de votre cible. Dans le cas contraire, la création de lien est plus difficile.
Afin de réussir votre prospection commerciale et avoir le bon pitch commercial, analysez tous les détails. N’ayez pas peur d’adapter votre discours commercial en fonction de la personne.

En effet, même si votre client idéal a des similitudes, les parcours des prospects sont différents. Prenez en compte cette donnée pour mettre toutes les chances de votre côté. 

Voici quelques indicateurs pour comprendre si votre fichier prospect est prêt à convertir : 

  • Le prospect est prêt quand il est d’accord avec ce que vous dites. Il a une attitude ouverte. Si votre entreprise met en place de la prospection sur le terrain, vos commerciaux peuvent identifier une appropriation lorsque les consommateurs prennent vos produits. Ils se familiarisent avec votre offre. 
  • Votre interlocuteur pose des questions plus techniques 
  • Il imagine l’utilisation du produit ou du service dans son quotidien et se projette. 
  • Il commence les négociations

Avoir une proposition claire pour votre fichier prospect

Avant de vous rendre à un rendez-vous commercial, préparez un contrat. Identifiez quelles sont les raisons de votre prospection commerciale. Elles doivent être en lien avec vos objectifs initiaux. Dans votre pitch commercial, formulez des phrases claires. Indiquez que vous allez conclure un contrat ou une vente. Cette indication claire va souligner le passage à l’action aux prospects. 

À noter : ne soyez pas trop direct. Cette étape commerciale doit surgir après avoir répondu aux objections prospects. 

Faire une proposition irrésistible à votre fichier prospect

Afin de motiver la personne à passer à l’action, il est important de jouer sur l’urgence et l’exclusivité. Dans le cas contraire, vous risquez d’obtenir la réponse “je le ferai plus tard”. Pour maximiser vos chances de conversion au sein de votre fichier prospect, utilisez la méthode AIDA. Cette technique permet d’avoir de la fluidité dans le discours commercial et montrer à votre client idéal qu’il s’agit de la meilleure approche. 

Préparer une fiche prospects 

Si vos commerciaux étudient vos prospects avant la mise en place de votre prospection commerciale, vous êtes en mesure de personnaliser votre approche et d’adopter un abordage commercial unique.
Votre interlocuteur doit se sentir unique. Ne donnez pas l’impression qu’il s’agit d’un contact parmi tant d’autres. 

Par ailleurs, adoptez l’écoute active. Laissez la personne parler et exposer ses idées. Cela va vous permettre de répondre à toutes les objections et mettre en avant les bons arguments commerciaux. 

Il est important de proposer la bonne solution à la bonne personne. Vos commerciaux doivent être en mesure de constater si l’offre ne répond pas aux besoins de l’interlocuteur. Dans ce cas de figure, il est préférable de ne pas finaliser la vente. Il vaut mieux être sincère et perdre un client, plutôt que votre offre ne soit pas efficace et que cela entache votre image et votre réputation. 

À noter : cette situation peut arriver, même si vous avez créé un persona et un profil type. Cette approche de persona n’est pas infaillible.

Si vous possédez un fichier prospect, construisez une stratégie de prospection commerciale autour de ces contacts. Personnalisez chaque discussion commerciale en création des fiches prospects. Cette technique va vous permettre de maximiser vos chances de conversion et augmenter votre chiffre d’affaires. Si besoin, l’équipe Abistart est à votre disposition pour créer une stratégie commerciale personnalisée et sur mesure. En fonction de vos objectifs, nos experts commerciaux adoptent les meilleures approches. 

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