Méthode AIDA pour la prospection email ou script commercial approche commerciale stratégie commerciale trouver de nouveaux clients

Pour réussir votre prospection commerciale et gagner de nouveaux clients, il est important d’adopter la bonne approche commerciale. Au sein de votre prospection mailing ou dans votre script commerciale pour une prospection digitale, vos équipes commerciales doivent utiliser la méthode AIDA. 

L’AIDA méthode vous permet de construire un bon pitch de vente pour réussir votre prospection b2b ou votre prospection b2c. 

Quelle est l’intérêt de la méthode AIDA dans votre prospection commerciale ? 

La méthode AIDA est utile pour vendre, car vos commerciaux sont en mesure de mettre en place une bonne démarche de vente et de communication.

Le discours commercial se divise en 4 étapes : 

  • Attention 
  • Intérêt 
  • Désir 
  • Action 

Cette approche commerciale peut être appliquée dans toutes vos actions de prospection commerciale : prospection terrain, prospection par téléphone, prospection sur LinkedIn, sur vos landing page, dans les publicités commerciales… 

Pourquoi cette approche est-elle efficace pour trouver de nouveaux clients ? 

Les commerciaux mettent le doigt sur le problème, les difficultés et la peur de votre cible. Ainsi votre entreprise propose la bonne solution à la bonne personne.
De plus, la méthode AIDA fluidifie la communication. La mise en place de votre pitch commercial est plus simple. Le discours est moins agressif. 

Comment mettre en place la méthode AIDA au sein de votre business ? 

Avant la mise en place de votre stratégie de prospection commerciale, les commerciaux doivent prendre le temps de réfléchir pour identifier la meilleure cible pour votre offre. Après avoir fait cette analyse, vos équipes commerciales vont créer leur pitch commercial, également connu sous le nom de pitch de vente.

 

Susciter l’attention de votre client idéal 

Que ce soit lors de la prospection par mail ou la prospection par téléphone, captez l’attention du prospect pour qu’il écoute votre discours et vos arguments. 

Cependant, le temps de vos prospects est précieux, surtout s’ils ne connaissent pas votre offre ou votre entreprise. Votre interlocuteur va être sur la défensive. 

Pour capter son attention et attiser sa curiosité : 

  • Avoir un discours original.
  • Mettre en en avant des statistiques, un chiffre surprenant ou une question lors de l’introduction. Cela doit être en lien avec ce que vous souhaitez vendre. Mais, l’information doit être intéressante pour votre cible.
  • Souligner la particularité de votre entreprise 
  • Personnaliser votre discours 
  • Utiliser l’humour si cela fait partie de la personnalité de votre business (à condition de ne pas être trop familier).

Capter l’intérêt grâce à la méthode AIDA

Créez une connexion pour que votre prospect prenne le temps de vous écouter. Faites simple. 

Mais, pour que cette étape fonctionne, l’analyse de la cible doit être faite avec rigueur et pertinence. Si besoin, créez des personas pour réussir votre prospection commerciale. 

  • Personnalisation : sans donner des informations trop personnelles qui peuvent effrayer votre client idéal. 
  • Storytelling : améliorer l’identification et la création de lien grâce aux sentiments et aux souvenirs des prospects

Créer du désir autour de votre offre

Expliquez qu’elle est la force de votre offre. Pourquoi est-ce la meilleure approche pour résoudre les problèmes ou les difficultés de votre cible ?

Sans arrogance, valorisez votre entreprise. 

Il existe plusieurs techniques de copywriting pour maximiser vos chances de convertir grâce à votre pitch commercial. Voici les éléments qui motivent l’achat : 

  • Gain de temps 
  • Des économies ou gains d’argent 
  • Offre à durée déterminée 
  • Places limitées 
  • Exclusivité 
  • Résoudre un problème profond qui se répète et dure dans le temps 
  • Les bénéfices et les évolutions constatées (preuve sociale)

Motiver à passer à l’action pour réussir votre prospection commerciale 

Après avoir convaincu votre cible, donnez la possibilité de passer à l’action facilement et rapidement : 

  • Call-to-action, également connu sous le nom de bouton d’appel à l’action  
  • Demande de devis 
  • Réponse à un questionnaire 
  • Achat d’un produit 
  • Inscription à votre base de données clients


Votre approche dépend de vos objectifs commerciales et de la stratégie mise en place avant la prospection commerciale. Si vous souhaitez augmenter les ventes, mettez en avant une offre irrésistible ou proposez une promotion à courte durée.
Mais, si vous souhaitez vous pencher sur la génération de leads, la stratégie commerciale et le pitch commercial sont différents. Dans ce cas de figure, mettez en place un lead magnet comme un ebook, un quizz, du contenu gratuit… 

Grâce à la méthode AIDA, vos commerciaux sont en mesure de mettre en avant les bons arguments à la bonne personne. Avec cette approche, maximisez les ventes et les conversions, à condition d’avoir une stratégie commerciale pertinente. Pour vous aider, l’équipe Abistart crée des  stratégies commerciales sur mesure et personnalisée. Partagez vos objectifs avec nos experts dans le but d’adopter les bonnes actions commerciales. 


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