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Dans le cadre de votre prospection commerciale, vous allez devoir faire face à des objections clients. Les objections en vente sont fréquentes. Pour assurer le succès de votre prospection d’entreprise, vous pouvez utiliser la méthode CRAC.

Cette approche commerciale vous permet de trouver de bonnes réponses aux objections commerciales. Intégrez-là à votre stratégie de vente pour trouver de nouveaux clients et augmenter votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce que la méthode CRAC pour traiter les objections en vente ? 

CRAC signifie Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler.

Cette méthode permet de répondre aux objections naturellement, sans avoir un discours trop commercial.

À noter : elle doit être différencier de la méthode du rebond qui est très utiliser lors de la prospection par téléphone.

Comment mettre en place la méthode CRAC au sein de votre entreprise ? 

Creuser pour comprendre les indications de votre interlocuteur 

Vos équipes commerciale ne doivent pas contre augmenter. En effet, cette approche peut donner le sentiment de justification. En adoptant cette approche commerciale et ce pitch de vente, vous risquez de faire fuir vos potentiels clients. Lors de l’échange, creusez sur les besoins de la personne. Vos commerciaux doivent toujours se mettre à la place du potentiel client.

De plus, comprenez pourquoi la personne a cette réaction et identifiez quels sont les points importants pour le convaincre. Restez toujours positif, quelle que soit la posture de la personne face à vous. Présentez votre solution comme une autre option, une nouvelle possibilité. Votre cible doit comprendre quels sont les avantages, sans se sentir incomprise.

Par ailleurs, lors des objections clients, il y a forcément une peur, une réticence, des doutes ou une mauvaise expérience dans le passé. Il est important de se mettre à la place de vos potentiels clients pour soulever les barrières psychologiques et comprendre les éléments qui les empêchent de vendre.

À noter : l’argument “votre offre est trop chère” n’est qu’une excuse. Vos équipes commerciales ne doivent pas baisser les bras. Il s’agit d’une croyance limitante. De plus, si la personne se penche sur le prix, cela veut dire qu’elle n’a pas compris la valeur ajoutée de votre offre. Faites des analyses à la suite de votre prospection commerciale. S’il s’agit d’un des objections clients les plus fréquentes, changez votre argumentaire commerciale.

Reformuler 

Les commerciaux doivent reprendre les idées du potentiel client et les reformuler de manière naturelle afin de lui montrer qu’ils ont bien compris ses besoins. 

Plusieurs formules peuvent être adoptées :

  • Vous êtes préoccupé par…
  • Vous êtes à la recherche…
  • Aujourd’hui votre objectif est de …
  • Avez-vous besoin de…
  • La solution que vous recherchez est pour ….

Avec ces tournures de phrases lors de la prospection entreprise, votre cible va se sentir comprise.

Argumenter naturellement grâce à la méthode CRAC

Après avoir mis le doigt sur les problèmes, les réticences et les barrières psychologiques, vous êtes en mesure d’adopter les bons arguments. Ce traitement des objections vente doit se faire naturellement. Cela est possible grâce à la méthode CRAC.

Malgré que vous ayez un pitch commercial, vos commerciaux ne doivent pas donner l’impression de réciter leur pitch de vente. Être naturel et transparent sont deux critères essentiels pour développer votre entreprise.

Par ailleurs, dans votre discours commercial, mettez en valeur votre approche sans vous justifier. L’idée de vos arguments commerciaux est de montrer tous les avantages et les changements possibles grâce à votre offre.

À noter : cette approche commerciale est efficace pour les services et les produits physiques. Cependant, prenez le temps de faire quelques adaptations au discours commerciale pour être en accord avec votre cible.

Contrôler la prospection commerciale pour gagner de nouveaux clients 

À la fin de votre entretien commercial, et après avoir répondu aux objections de vente, prenez le contrôle et finissez votre stratégie de vente.

Plusieurs tournures vous permettent de conclure l’échange commercial :

  • Est-ce que cela vous convient ?
  • Est-ce que cela fait sens pour vous ?
  • Après avoir vu ces différents points, pensez-vous qu’il s’agit de la meilleure option pour vous ?

En théorie, la méthode CRAC a cette structure. En réalité, il est possible que votre échange se disperse un peu. Si tel est le cas, essayez toujours de revenir à cette base commerciale pour assurer le traitement des objections vente.

Dans votre prospection commerciale et dans votre recherche de clients, vous avez la possibilité de vous faire accompagner par l’équipe Abistart. Nos experts mettent leur savoir-faire et leur expertise au service de votre entreprise.


1 commentaire

Formation prospection commerciale : pourquoi l'adopter ? · 24 mai 2022 à

[…] Les équipes commerciales peuvent avoir certains blocages, des réticences ou des doutes liés aux refus clients. […]

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