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Pour réussir votre stratégie commerciale, il est impératif d’avoir une bonne méthode de négociation commerciale. Les échanges commerciaux doivent comporter les bonnes étapes pour convertir et gagner de nouveaux clients.

Mais, comment faire pour avoir une stratégie commerciale efficace ?
Quels sont les éléments importants lors de la prospection commerciale de vos équipes ?

Réussir votre stratégie commerciale : les étapes à prendre en compte pour avoir une négociation commerciale à succès

La préparation de la stratégie commerciale : avant de passer à l’action

Que ce soit pour de la prospection téléphonique, de la prospection porte-à-porte ou de la prospection sur LinkedIn, il est essentiel de se préparer et de connaitre son sujet.

Tout d’abord, formez vos équipes commerciales  sur l’intégralité de vos produits ou services.
Connaitre l’offre donne de la crédibilité au discours commercial et augmente la confiance de votre cible. Vos commerciaux doivent savoir comment parler de votre offre, quels sont les points forts, les avantages… Pour développer le pitch commercial, mettez en avant des exemples commerciaux.

Identifier les besoins de votre client idéal 

Pour que votre approche fonctionne, vous devez connaitre votre cible. Lors de la mise en place de votre stratégie commerciale, n’oubliez pas que vous ne vendez pas le produit. Vous devez mettre l’accent sur la solution et le résultat.

  • Pourquoi votre offre va-t-elle changer la vie des consommateurs ?
  • Quelles sont les modifications pour votre cible ?
  • À quelles problématiques répond votre offre ?

Par exemple, personne n’achète un lit pour ses ressorts et ses plumes. Les consommateurs qui s’intéressent à la literie ont pour objectif de réduire les maux de dos ou améliorer la qualité du sommeil. Mettez le doigt sur les attentes de votre client idéal si vous souhaitez développer votre entreprise et augmenter vos ventes.

Avant votre négociation commerciale, n’hésitez pas à faire des recherches sur votre cible. Plus vous en savez sur vos interlocuteurs, plus vous avez de chances de convertir. Ces détails donnent la possibilité de lever les barrières psychologiques de la personne et ainsi d’avoir une prospection commerciale efficace.

À noter : évitez de parler à tout le monde. Il est essentiel de cibler pour toucher des personnes réellement intéressées par vos produits. En ayant une cible trop grande, vous risquez de passer à côté de votre communication d’entreprise.

Enfin, avant de partir sur le terrain de la prospection commerciale ou de prendre votre téléphone pour le phoning, créez votre argumentation commerciale. Ayez une structure pour votre proposition commerciale.

Ces différentes stratégies commerciales doivent être adaptées à votre cible et aux habitudes de votre client idéal. En effet, une entreprise de chocolat ou de vêtements ne va pas communiquer de la même manière qu’une entreprise commerciale dans le secteur de l’industrie.

Les techniques de négociation pour votre approche commerciale

Plusieurs approches commerciales doivent être adoptées pour trouver de nouveaux clients et prospecter stratégiquement :

  • Avoir le bon ton : faites preuve de transparence. Ayez des arguments précis et concis, sans tourner autour du pot. Ne dénigrez jamais la concurrence.
  • Mettre en place une écoute active : dans le cadre de votre stratégie prospection, le potentiel client doit parler 80% du temps. Posez des questions ouvertes. Motivez la personne à se livrer et à en dire davantage. Grâce à ces éléments, vous allez pouvoir mettre le doigt sur les potentielles objections de vente et les peurs liées à votre offre.
  • Sortir des techniques traditionnelles commerciales : vous devez mettre en avant un accord gagnant-gagnant. Lors des négociations commerciales, la personne ne doit pas sentir qu’elle perd une partie de ses avantages. En cas de désaccord, privilégiez la communication. Vos commerciaux ne doivent pas être fermés à une potentielle négociation.
  • Proposer l’offre la plus chère d’abord : la négociation commerciale va probablement vous faire baisser les prix, notamment si vous vendez des prestations de service. En mettant en avant l’offre la plus chère dans votre stratégie développement commerciale, vous ne risquez pas de mettre en danger vos marges. À noter tout de même que si la personne remet en question vos tarifs, il faut changer votre discours commercial. Cela montre qu’elle n’a pas compris les avantages de votre offre.
  • Savoir dire non : Il vaut mieux faire moins de vente que de vendre à perte. De plus, n’hésitez pas à dire à votre interlocuteur lorsque votre offre ne répond pas à ses besoins. Il vaut mieux perdre un client plutôt que d’en gagner un qui ne sera pas satisfait par votre offre et qui risque alors de vous faire de la mauvaise publicité.
  • Valoriser le retour client dans votre stratégie commerciale digitale : prospecter peut également se faire grâce au bouche-à-oreille sur les réseaux sociaux. Pour aller au-delà du phoning commercial, penchez-vous sur la preuve sociale et le réseau de vos clients actuels.

 

Comment terminer votre négociation commerciale dans le cadre d’une prospection client ?

La fin d’un entretien commerciale est toujours un moment délicat pour les commerciaux :

  • Toujours avoir un contrat sur soi pour que la personne puisse signer si elle se sent prête. Cette réalité s’applique uniquement pour les prestations de service. Si vous vendez des produits physiques, faites en sorte d’avoir du stock ou une méthode d’achat rapide.
  • Si vos équipes commerciales ne sont pas en mesure d’avoir les contrats lors de la mise en place de leur prospection commerciale, ils doivent envoyer un email rapide. Celui-ci doit mettre en avant tous les éléments discutés lors de votre échange commercial.
  • Dans votre stratégie de vente, faites toujours en sorte de personnaliser votre approche, même si la personne a décidé de ne pas devenir client.

Pour vous aider à adopter une bonne stratégie commerciale et à trouver de nouveaux clients, il est important de connaitre les fondamentaux de la négociation. Il y a des règles à suivre pour développer votre entreprise. Si besoin, n’hésitez pas à faire appel à l’équipe Abistart. Nos experts sont à votre disposition pour vous aider à développer votre base de données client.

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