Lors d’un entretien commercial, les objections clients sont un des éléments les plus difficiles à maitriser. En effet, il existe une probabilité que les prospects ne soient pas d’accord avec vos propos, vos arguments et vos positions. Ces réactions ne sont pas toujours attendues de la part des équipes commerciales. Pour garder la face et augmenter les ventes de votre business, des techniques permettent de répondre aux objections clients.

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Quelques objections clients possibles lors d’un entretien commercial

Les objections des clients peuvent concerner différentes thématiques. Afin de contrôler la situation, les commerciaux doivent se préparer à tout type de discours et de réponse.

Les objections clients possibles autour du budget

Le budget est la thématique recevant le plus d’objections clients.

Dès lors que le prix de l’offre est abordé, les équipes commerciales doivent s’attendre à différentes réponses :

  • Le manque de budget : le prospect n’a pas les moyens de s’offrir ce que propose votre entreprise.
  • Acquiescement sans retour : le potentiel client peut également acquiescer sans être intéressé. Il est important de garder en tête que l’argent est un sujet tabou. Il est difficile d’en parler à des proches, imaginez maintenant d’en parler à des inconnus. Le prix peut être un problème sans que l’interlocuteur le dise. Face à ce type de situation, les équipes commerciales doivent faire preuve d’observation afin de comprendre si le tarif présenté est perçu comme une problématique.

Pour répondre à ces cas de figure et sauver l’entretien commercial, vos collaborateurs doivent suivre plusieurs étapes :

  1. Écoutez la justification du prospect s’il y en a une.
  2. Identifiez les raisons pour lesquelles le client ne peut pas acheter votre produit ou service.
  3. Faites un effort par rapport au prix ou diviser les transactions (plan de financement sur plusieurs semaines ou plusieurs mois) pour ne pas que le client ait à payer d’une seule fois.
  4. Osez une comparaison avec les prix de la concurrence.
  5. Mettez en avant les économies possibles avec l’utilisation de l’offre de votre entreprise.

Quand le thème de l’argent arrive sur la table, les deux parties peuvent rapidement être mal à l’aise. Par exemple, le sujet des petites copines pour des ados de 15 ans est gênant. Vous ne voulez pas devenir l’oncle aux réunions de famille qui parle de sujets compliqués à aborder.

Pour garder l’image positive de votre business, les équipes commerciales doivent être détendues. Avec cette attitude, l’interlocuteur ne se sentira pas mal.

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La comparaison avec vos concurrents

Face à un besoin, l’interlocuteur s’est probablement informé des offres proposées sur le marché. Les comparaisons sont possibles surtout avec l’utilisation d’internet. Les informations étant accessibles plus facilement, les comparaisons avec la concurrence peuvent arriver.

Deux objections clients par rapport à la concurrence

1. Votre offre est plus chère que celle des autres entreprises

Face à ce type d’objections clients, les équipes commerciales doivent demander quels sont les prix pratiqués. Ce point prouve la transparence de vos collaborateurs et renforce la confiance.

De plus, si les besoins de l’interlocuteur sont connus, faites en sorte de rehausser la solution qu’apporte votre offre. Expliquez les différences en prouvant la qualité des produits ou services, valorisez les méthodes de production, l’expertise de votre business ainsi que la performance du service client avec un accompagnement personnalisé.

Veillez tout de même à ne pas dénigrer la concurrence. Cela peut être mal perçu par le client. Les équipes commerciales doivent uniquement valoriser les prestations de votre entreprise.

Pour ce faire, formez vos commerciaux. Il est indispensable qu’ils aient des connaissances approfondies concernant les produits ou les services vendus.

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2. Les différences avec la concurrence

Les objections clients peuvent concerner des comparaisons avec les actions de la concurrence. Pour y faire face, les équipes commerciales ne doivent pas être déstabilisées. Entrainez vos collaborateurs à rester sereins. Pour gagner la confiance de l’interlocuteur, les commerciaux sont dans l’obligation de montrer leur assurance.

Dans le cas contraire, cela peut porter préjudice à la crédibilité de l’offre présentée.

Profitez de ces comparaisons pour vous démarquer et prouver la plus-value du discours exposé au cours de l’entretien commercial.

Un client méfiant vis-à-vis de vos propos

Pendant un rendez-vous commercial, les prospects sont souvent méfiants. Entre ceux qui hochent la tête automatiquement et les profils plus directs, les commerciaux doivent avoir la capacité de gagner la confiance des personnes.

Veillez à ce que vos équipes commerciales rassurent le potentiel client.

Pour ce type de situation, mettez l’accent sur d’autres clients. Démontrez que le cas du prospect n’est pas isolé. Ne négligez pas la force de la preuve sociale pour vendre.

Par exemple, si un ami vous recommande un produit, vous allez l’écouter. Vous étiez probablement sceptique au départ. Son témoignage peut vous faire changer d’opinion.

Cette technique porte ses fruits, notamment avec les influenceurs.