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Pour assurer le succès de votre entreprise et gagner de nouveaux clients, vous devez impérativement personnaliser la prospection. En effet, les équipes commerciales doivent créer un lien avec les prospects pour convaincre et s’imposer face à la concurrence. 

 Mais, comment faire pour ne pas être trop intrusif ? 
Quelles sont les informations à intégrer et celles à éviter ? 

Vos collaborateurs doivent trouver le juste milieu pour ne pas faire fuir les internautes et qu’ils se méfient de votre discours. 

Pourquoi faut-il personnaliser la prospection ?

Afin d’avoir une bonne stratégie de prospection, vous devez avoir une approche commerciale personnalisée. Cette technique présente de nombreux avantages pour votre business :  

  • Être différent 
  • Travailler votre image de marque
  • Faire bonne impression 
  • Gagner la confiance de vos prospects 
  • Développer votre carnet d’adresses
  • Montrer que votre entreprise a compris les enjeux et les problématiques

En effet, avec l’automatisation, les équipes commerciales peuvent avoir le réflexe d’envoyer les mêmes communications à tout le monde. Mais, la grande erreur en prospection commerciale se trouve dans cette action. 

Il faut distinguer les prospects. Prenez en compte que les prospects reçoivent de nombreux emails ou coup de téléphone. Quotidiennement, les prospects sont sollicités pour acheter. En 10 jours, une personne peut recevoir jusqu’à 84 emails de prospection. Vous avez probablement déjà été victime de ces actions. 

Quel est votre premier réflexe ? Regroupez tous les emails de prospection et les mettre dans la corbeille.

Cette attitude est adoptée par votre cible. Vous devez donc faire preuve d’originalité. D’après les études effectuées, seulement 2,38% des emails de prospection sont personnalisés. 

Sur le long terme, l’envoi de ce type de prospection non personnalisée peut réellement porter atteinte à l’image de votre entreprise. 

Mais, cette réalité est également valable pour la prospection téléphonique. Gardez en tête que vos équipes vont contacter des personnes qui ne connaissent pas votre entreprise. Imaginez maintenant que l’interlocuteur sente que votre commercial ne le connait pas ? Il va directement trouver une excuse et raccrocher. 

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Envie de personnaliser la prospection commerciale : les données à prendre en compte

Après avoir bien compris l’importance d’une prospection commerciale personnalisée, vous devez comprendre quels sont les bons éléments à indiquer. 

Les équipes commerciales récoltent des informations sur les prospects. Ce n’est plus un secret. 

Cependant, ces données doivent être utilisées de la meilleure manière. Pour personnaliser votre prospection et assurer le succès de vos actions, différenciez les informations générales de celles intimes. 

Intégrer des données démographiques

Simples à récupérer, elles permettent de créer un premier lien avec les prospects : 

  • Le nom et le prénom
  • Le poste occupé par le contact, son statut dans l’entreprise.
  • L’adresse email.
  • Le numéro de téléphone.
  • Le secteur d’activité / le métier
  • Les produits commercialisés
  • Le chiffre d’affaires
  • Le nombre d’employés
  • La localisation
  • Les technologies utilisées par l’entreprise

Profiter des données d’entreprise pour personnaliser la prospection

Les évènements d’entreprise peuvent être une réelle opportunité pour votre entreprise. Que ce soit pour votre prospection digitale ou pour votre prospection téléphonique, évoquez :

  • Recrutements 
  • Bénéfices
  • Levée de fonds 
  • Fusions et acquisitions
  • Changement au sein des équipes
  • Évènements : petit-déjeuner, diner de Noël, présence dans un stand professionnel…
     

Personnaliser la prospection : les pratiques à éviter

Ne commencez pas vos phrases par : 

  • Je sais que vous travaillez…
  • J’ai entendu dire que vous aviez un nouveau projet…
  • Je vois que vous êtes à la recherche de…
  •  J’ai su que vous aviez besoin de ….

Avec ce discours, vos équipes commerciales risquent d’être trop intrusives. Personne n’aime se sentir observé, encore moins quand cela vient d’inconnu. Ces phrases risquent de faire peur à votre cible qui va être sur la défensive. 

Que ce soit pour votre prospection commerciale par email ou pour votre prospection téléphonique, veillez à votre ton et votre langage. 

Mettez-vous à la place de votre cible. Dans le cas contraire, vous allez faire fuir la personne en lui montrant que vous en savez bien trop. Par exemple, lors d’un rencard au restaurant, si vous savez déjà tout de la personne, vous allez lui faire peur. Elle risque de se méfier, voire partir. 

Pour personnaliser la prospection, faites simple. Prospection des clients peut parfois être source de stress, et donc de maladresse. Mais, pour développer votre entreprise et avoir des leads qualifiés, faites preuve de tact et de stratégie. Si vous en ressentez le besoin, n’hésitez pas à faire appel à l’équipe AbiStart. Nos professionnels sont à votre disposition pour vous aider dans votre prospection commerciale, à écrire un mail de prospection ou encore à mettre en place la meilleure prospection.

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1 commentaire

Négociation commerciale : fondamentaux pour la stratégie commerciale · 16 décembre 2021 à 09:19

[…] votre stratégie de vente, faites toujours en sorte de personnaliser votre approche, même si la personne a décidé de ne pas devenir […]

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