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La grande difficulté des équipes commerciales est de gagner la confiance des consommateurs et créer un lien avec eux. L’un des critères dans cette construction de relation est le premier contact. Il faut une base solide pour établir un discours sincère entre le client et votre entreprise. Avec cette approche, les prospects seront ouverts aux propositions et arguments des commerciaux.

Mais comment créer un lien ? Comment faire bonne impression lors du premier contact ?

Voir aussi : les erreurs commerciales à éviter pour garantir le succès d’une entreprise

Réussir le premier contact : toutes les étapes à suivre

Pendant un entretien commercial, tout se passe très vite. En quelques secondes, le potentiel client se fait une idée de la personne qui se tient fasse à lui. Le premier contact correspond à 50% de la prise de décision du prospect.

Ayez les bonnes pratiques et la bonne démarche pour vous démarquer.

La force de l’attitude des commerciaux

Lors du premier contact, l’analyse du client se porte sur le physique et la posture des commerciaux.

Pour gagner la confiance des consommateurs, misez sur le regard. Vos collaborateurs doivent croire en ce qu’ils disent et ne pas avoir un regard fuyant. Les analyses comportementales l’ont démontré: un regard furtif est synonyme de mensonge.

De plus, lors de cette première approche, les équipes commerciales sont le reflet de votre entreprise. Elles doivent avoir une tenue vestimentaire appropriée à votre image de marque. Si vous êtes une start-up, évitez le costard cravate et privilégiez le jean pour créer une ambiance détendue et amicale. Faites tout de même attention à ne pas avoir la tenue du dimanche jean/t-shirt.

Enfin, les commerciaux doivent donner de l’importance à la voix. Pour véhiculer le message de votre business, ils doivent parler distinctement. À l’aide d’un bon ton de voix, ils vont capter l’attention de votre potentiel client. Cela le motivera à écouter les arguments présentés et à échanger. L’étape de l’appropriation et de l’identification débute quand le client discute avec vous.

Être positif 

Lors d’un entretien commercial, votre entreprise est là pour répondre à un problème et apporter une solution. Néanmoins, il faut veiller à ne pas pousser le discours à la négativité. Pour faire bonne impression, apportez de la valeur ajoutée.

Évitez les tournures négatives, elles ont une force de persuasion puisqu’elles font fuir. C’est comme en amitié. Si lors dans un échange avec des proches, on cesse de vous dire des choses négatives, à la fin de votre café vous allez être déprimé.

Ne négligez pas la manière dont vos équipes commerciales construisent leur phrase et leur argumentation. Parfois, les phrases veulent dire exactement la même chose, mais ne véhiculent pas la même énergie. Par exemple, « ne ferme pas la fenêtre » et « laisse la fenêtre ouverte », « ne jette pas cette feuille » et « garde cette feuille ».

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L’authenticité de l’échange dès le premier contact

Gagner le coeur des clients lors d’un entretien commercial passe par l’authenticité. Si l’échange entre les deux parties sonne faux, le lien est rompu.

Vos équipes commerciales ne peuvent pas faire semblant. Elles doivent être réellement intéressées par les propos du potentiel client. Quand le prospect parle et expose ses idées, il est essentiel de lui dire que vous avez reçu sa réponse et son point de vue. C’est tout simple : acquiescez, utilisez des phrases simples comme « très bien… », « bien sur », « tout à fait », « je comprends ». Les tournures tarte à la crème ne sont pas d’une grande aide lors de ces échanges.

Voir aussi : la force de la recommandation commerciale

Identifier les tendances

Pour réussir son premier contact, identifiez les goûts de votre interlocuteur. Quelles sont les tendances actuelles ? Qu’est-ce qui peut influencer son opinion ? De nos jours, on est tous entourés d’ambassadeurs de marque. C’est un avantage pour votre entreprise. Lors de votre entretien commercial, quelle est l’inspiration de votre potentiel client ? Suit-il des influenceurs ? Quel est son univers ?

Vous devez avoir conscience de la puissance de l’identification. On a tous une personne qui nous inspire ou nous motive. Comprendre cette idée d’association et d’identification mène votre business vers le succès.

Par exemple, si votre ami vous dit « ma mère a le même coiffeur que toi » si vous n’aimez pas cette personne, vous allez vous identifier à elle. Vous ne retournerez probablement plus dans ce salon de peur de lui ressembler.

Au contraire, si vous avez un vernis flash et que quelqu’un vous dit « Rihanna portait le même au Music Award » la vision va changer et votre rapport au vernis que vous avez mis hier va s’intensifier. Il pourra même devenir votre préféré.

Lors d’un entretien commercial, cette perspective est la clé de votre réussite.

Ne pas encombrer son interlocuteur

Au sein de votre entreprise, désencombrez vos équipes commerciales. Elles sont toujours accompagnées de prospectus, flyers ou catalogues. 

Les prospects peuvent s’y perdre et avoir l’impression de perdre leur temps. Vos collaborateurs ne doivent pas se focaliser sur les supports physiques. Privilégiez l’échange et la communication verbale. Si vous avez une marque de cosmétiques, les échantillons sont d’une grande aide afin que les potentiels clients comprennent ce qui leur convient ou non. Mais, ce matériel reste dans la logique humaine avec une réelle valeur ajoutée.

Pour la réussite du premier contact et l’image de votre entreprise, éliminez tous les papiers toxiques. Vous sauverez votre entretien commercial et vous ferez un geste pour la planète.