La prospection téléphonique est la technique de prospection commerciale la plus connue. Cette méthode utilisée depuis de nombreuses années peut créer du stress au sein des équipes commerciales.
Cependant, tous les business ayant recours à cette méthode ont connu de francs succès. Le contact téléphonique permet aux commerciaux de séduire les prospects et avoir une approche complètement personnalisée.

Voir aussi : Améliorer son développement commercial en 2020

La prospection téléphonique : une prospection commerciale à mettre en place pour le succès de votre entreprise

agence abistart agence de développement commercial compétences commerciales prospection commerciale méthodes de prospection prospection commerciale

La préparation avant l’appel pour avoir une prospection commerciale à la hauteur

Avant d’effectuer un appel, vos équipes commerciales doivent faire des recherches concernant les prospects qu’ils vont appeler.

Par exemple, vous n’allez pas à un rencard sans connaitre votre interlocuteur. Pour avoir une prospection commerciale téléphonique efficace, c’est la même chose. Pour séduire les prospects, vos collaborateurs doivent identifier leurs besoins et leurs challenges pour avoir un discours adapté.

Au sein de votre entreprise, n’hésitez pas à motiver vos équipes commerciales à consulter les données intégrées à votre CRM. Ils ont également à leur disposition diverses sources d’informations comme le profil LinkedIn de la personne ou encore le site web de l’entreprise concernée.

Dépasser la barrière du téléphone

Le plus gros challenge des équipes lors d’une prospection commerciale par téléphone est de dépasser la barrière téléphonique. Les collaborateurs commerciaux doivent réussir à créer un lien avec le prospect.

Afin que la conversation soit chaleureuse et conviviale, formez vos collaborateurs à se mettre à la place de leur interlocuteur. Votre potentiel client doit ressentir de l’empathie.

Les consommateurs n’aiment pas parler à une personne égocentrique avec un discours trop commercial. Pour séduire de nouveaux clients, mettez en avant la sincérité de votre approche.

Pour aller plus loin et avoir une approche centrée sur le prospect, vos équipes peuvent envoyer un email avant l’appel pour prévenir la personne. L’interlocuteur va libérer du temps pour réellement écouter votre collaborateur.

Si votre prospection commerciale se fait sans ce message, le prospect sera pressé et n’aura pas envie d’écouter un inconnu qui le dérange.

Voir aussi : Différentes approches pour la prospection commerciale

agence abistart agence de développement commercial compétences commerciales prospection commerciale méthodes de prospection échange téléphonique

Pendant l’entretien téléphonique

Si la personne n’est pas joignable, vos équipes commerciales doivent laisser un message. Celui-ci doit mettre l’accent sur la valeur ajoutée de votre entreprise. Valorisez le retour sur investissement et l’exclusivité de la solution proposée.

Dans le cas de figure où l’interlocuteur répond, vos commerciaux ont pour objectif de mettre le doigt sur les challenges existants. C’est la raison pour laquelle le travail de recherches en amont est essentiel. Sans cette analyse, vos collaborateurs sont incapables de comprendre vos potentiels clients.

Pour tous les appels, afin d’avoir une prospection commerciale efficace, définissez un plan d’action :

  • Quel est l’objectif de l’appel
  • Quel est le résultat visé par exemple se mettre d’accord sur un rendez-vous, faire le point sur les besoins de l’interlocuteur, organiser un autre appel…

Ces étapes facilitent l’échange téléphonique.

Par ailleurs, soyez positif. Votre entreprise doit apporter de la bonne humeur et un air frais au prospect. Ne vous plaignez pas. Ne parlez pas de la concurrence. Cette onde positive crée une atmosphère agréable pour les prospects qui sont ainsi plus ouverts à la discussion.

Plusieurs astuces sont à suivre pour séduire votre potentiel client :

  • Adoptez une attitude customer-friendly soit une approche tournée vers le prospect.
  • Montrez les bénéfices de votre offre.
  • Donnez des solutions simples et efficaces pour ne pas perdre l’attention de votre interlocuteur      
  • Posez des questions ouvertes pour motiver la personne à s’ouvrir. Vos commerciaux auront ainsi accès à des informations précieuses.
  • Écoutez la personne sans lui couper la parole.
  • Sollicitez le potentiel client avec un appel à action.
  • Facilitez le suivi.

Les actions à faire après l’appel

À la fin de l’appel, la prospection commerciale n’est pas finie. En effet, vos équipes commerciales doivent prendre l’habitude de compléter les informations sur votre logiciel CRM.

Créez également des tâches de suivi pour relancer les personnes les plus intéressées et ainsi ne pas perdre d’opportunités.

La prospection commerciale par téléphone présente de nombreux avantages pour les entreprises. Cependant, il faut s’y prendre de la bonne manière pour ne pas faire fuir les prospects.


2 commentaires

Bonne prospection grâce à des outils commerciaux · 27 avril 2020 à 10:38

[…] Voir aussi : prospection commerciale, comment préparer les appels ? […]

Campagne de prospection : l'organiser au sein de votre entreprise · 7 mai 2020 à 14:08

[…] Voir aussi : prospection commerciale, comment préparer les appels ? […]

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *