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La prospection commerciale fait partie de la stratégie de nombreuses entreprises. En effet, votre cible a probablement déjà été contactée par vos concurrents. Pour faire la différence et vous démarquer, respectez les étapes de la prospection commerciale. Soyez organisé pour gagner du temps et avoir une approche pertinente.

Voir aussi : quelles sont les qualités essentielles pour être un bon commercial ?

Les étapes de la prospection commerciale : développer votre portefeuille client

Identifier son prospect type : l’importance de la cible pour la prospection commerciale 

Au sein de votre entreprise, il est essentiel de bien cibler votre audience lors de votre prospection commerciale. En effet, cela permet aux équipes commerciales de s’adresser aux bonnes personnes pour gagner du temps.
Si la cible n’est pas la bonne, vous risquez de vous confronter à beaucoup de refus et développer des frustrations.

En fonction de votre offre et des objectifs de votre entreprise, définissez les critères importants :

  • Âge
  • Profession
  • Secteur d’activité
  • Entreprise
  • Lieu de résidence
  • Diplôme et études
  • Loisiris…

Plus vous serez précis, plus votre communication et votre approche seront adaptées et personnalisées. C’est la raison pour laquelle il est judicieux de créer des personas et des profils de clients idéaux.

La force des réseaux sociaux en prospection commerciale

Sur LinkedIn, vos commerciaux peuvent contacter directement la bonne personne. Nul besoin d’avoir deux ou trois intermédiaires. Grâce aux messages directs, gagnez du temps et faites des économies.

De plus, avoir une approche directe évite les déformations dans votre discours commercial.

Pour être efficace, les outils comme Kaspr ou Lusha vous donne les coordonnées professionnelles (email et numéro de téléphone) de vos relations LinkedIn.

Segmenter le travail des équipes commerciales

Après avoir récolté les informations des prospects, classez les contacts dans votre base de données, également connue sous le nom de CRM. Avec ce répertoire de données, adaptez votre discours en fonction de l’interlocuteur. Une prospection commerciale qui fonctionne doit être personnalisée. N’hésitez pas à donner des détails lors des échanges pour capter l’attention des consommateurs.

Si vous souhaitez gagner du temps, regroupez toutes les personnes avec les mêmes caractéristiques.

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Contacter vos prospects lors de votre prospection commerciale

La prospection commerciale peut se faire sur un canal d’acquisition ou à travers plusieurs canaux comme le cold emailing ou le cold calling. La personnalisation est essentielle pour garantir le succès de votre approche commerciale.

Utiliser plusieurs canaux de communication

Plusieurs canaux sont bénéfiques et pertinents pour votre plan de prospection. En fonction de votre budget, utilisez les réseaux sociaux. Si vous avez la possibilité d’investir, intéressez-vous aux publicités payantes.
Dans le cadre d’un budget plus restreint, des outils gratuits existent pour envoyer vos emails ou publier sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook ou encore Instagram.

Après avoir mis en place vos différentes stratégies, analysez les taux de réponse et d’ouverture afin d’identifier les éléments qui fonctionnent et adapter les techniques de vos équipes commerciales.

Attendre des résultats sur le long terme

Soyez régulier pour faire la différence. Afin d’obtenir de nombreux résultats, prospectez régulièrement.
Par ailleurs, n’hésitez pas à relancer. Le CRM est essentiel lors de cette étape afin de consulter les échanges et avoir la bonne approche.

La prospection commerciale demande une certaine préparation et la mise en place d’une stratégie. Pour faire la différence face à la concurrence et toucher les internautes, plusieurs techniques sont à privilégier. Si vous ressentez le besoin d’affiner votre approche, n’hésitez pas à faire appel aux équipes Abistart. Nous mettons notre expertise et notre savoir-faire à votre disposition.