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Appel à froid, également connu sous le nom de cold call, est une technique de prospection commerciale répandue au sein des équipes commerciales. Elle permet de gagner des leads et obtenir de nouveaux clients qualifiés et pertinents. 
Mais, depuis quelques années, l’évolution de la prospection commerciale crée de nouvelles techniques. On parle désormais de warm call. Celui-ci s’adapte aux nouvelles attentes et aux nouvelles habitudes des prospects. 

 
Pourquoi utiliser ce type de prospection pour développer votre business ?  
Comment avoir une prospection commerciale efficace ? 
Quelles sont les techniques pour transformer l’approche commerciale de votre entreprise ?  

 

Transformer le cold call en warm call pour réussir votre prospection commerciale  
 

Montrer votre avantage économique  

L’objectif des équipes commerciales est de prouver la valeur ajoutée de votre offre. Pour réussir votre prospection commerciale, il est impératif de présenter des solutions à un problème précis. Vous pouvez miser sur le gain de temps, les économies, le retour sur investissement… 

Une bonne méthode pour aider votre cible à trouver la réponse à ses questions est de mettre en place des tableaux comparatifs. Vous n’êtes pas sans savoir que le prix est le premier critère pris en compte lors d’un achat. Face à cette réalité, beaucoup baissent le prix de l’offre. 

Afin de prospecter de la bonne manière : nul besoin de baisser vos tarifs. Mais, vous devez “justifier” cette valeur.  Que ce soit par téléphone ou par emails, mettez en avant des comparateurs, des tableaux d’avantages ou encore toutes les options disponibles à tel prix. Cette stratégie doit être réfléchie de manière à ce que les prospects se disent “pour tout ça, ce n’est pas cher”, “pour X euros de différence, j’accède à beaucoup d’options”, “cet impact financier est bien plus intéressant que les autres”. Les arguments doivent être créés autour de votre offre pour créer une impulsion pour acheter.  

Au-delà de garantir le succès de votre prospection, vous faites face à la concurrence et vous vous rapprochez de votre cible.  

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Assurer le succès de votre prospection commerciale : faciliter l’échange humain avec un calendrier de rendez-vous 

Pour passer du cold call au warm call, les prospects doivent être au centre de votre attention. Votre entreprise doit tout faire pour faciliter les accès aux informations. La planification de rendez-vous peut transformer votre relation avec votre cible. Sur un site internet ou dans un email après un appel téléphonique, intégrez un calendrier avec les disponibilités de vos agents commerciaux.  

Facile et rapide, votre entreprise va révolutionner sa prospection commerciale. En quelques clics, redonnez le pouvoir à vos prospects. Ils peuvent choisir le jour et l’heure adaptés à leurs engagements. Cette stratégie évite les nombreux échanges par email et fluidifie votre prospection commerciale.  

Par ailleurs, vous diminuez les risques de perdre de potentiels clients. Face à une grande charge de travail, certaines personnes ne répondent pas instantanément aux emails ou au téléphone. En prenant cette réalité en compte, il est essentiel de raccourcir le parcours pour organiser des rendez-vous commerciaux. 

 

Répondre à toutes les questions pour gagner la confiance des prospects  

Les réticences des prospects s’expliquent par un manque de confiance et de connaissances. 

Dans le but de mettre en place une bonne prospection commerciale, faites en sorte de répondre à toutes les questions possibles. La clé de la réussite de votre entreprise est la transparence. Créez un centre de connaissances : montrez le fonctionnement de votre offre, les avantages, les retours clients, les coulisses…  

Grâce à ces différentes informations, vous pouvez toucher davantage de personnes et convaincre de nouveaux prospects.  

Enfin, le manque de connaissances concernant un secteur d’activité ou une offre peut être un frein dans la prise de décision. Voici une stratégie implacable pour le développement de votre entreprise : éduquez votre cible avec des cours gratuits. Avec un sujet pertinent et bien développé, vous donnez des informations importantes concernant les problèmes de votre cible et les solutions que vous apportez. 

 

La prospection commerciale d’une entreprise doit être réfléchie et pertinente. Ces astuces peuvent être utilisées au téléphone pour transformer un cold call en warm call. La proximité avec les prospects est facilitée. Mais, si vous souhaitez aller plus loin dans votre approche, ces techniques portent également leurs fruits pour vos échanges par email.  
Si besoin, n’hésitez pas à faire appel à nos experts Abistart. Vous pouvez bénéficier d’une prospection commerciale personnalisée, sur mesure et adaptée à vos objectifs commerciaux.  


2 commentaires

secrets du cold calling : augmenter les rendez-vous commerciaux · 30 avril 2021 à 10:03

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Réussir votre plan de prospection : la règle des 4x20 · 24 août 2021 à 14:36

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