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La prospection commerciale B2B est incontournable si vous voulez développer votre entreprise. Il s’agit là d’une réelle opportunité de croissance. Travailler avec des professionnels est un objectif pour de nombreux business. Car oui, les particuliers sont une cible de choix, mais les enjeux lorsqu’une entreprise entre dans la course sont considérables.

Mais, comment réussir à trouver des clients B2B ? 
Quelle est l’approche adaptée pour votre secteur d’activité ? 
Quelles stratégies mettre en place au sein de vos équipes commerciales pour avoir une bonne prospection B2B ?

La base de la prospection commerciale B2B

Contrairement à une relation client classique, les interactions avec les entreprises et les professionnels sont complexes. Par exemple, lorsque vous faites de la prospection B2C, vous n’avez qu’un seul interlocuteur. Ce n’est pas le cas avec le B2B, qui en compte 5 :

  • L’initiateur,
  • Le prescripteur,
  • Celui qui décide,
  • Celui qui paie,
  • Et enfin, celui qui bénéficiera du produit fini.


Les experts du marketing préconisent de s’adresser directement au décideur et à l’utilisateur. Ces deux personnes sont vos interlocuteurs privilégiés. Une formation à la prospection B2B vous apprendra comment les identifier et comment interagir avec eux.

Les avantages de la prospection commerciale B2B

Il y a de nombreux avantages à se former à la prospection commerciale B2B. Pour commencer, elle est très libre par rapport au RGPD. Les règles sont plus flexibles, ce qui vous permet de contacter davantage de monde sans prendre de risques. Par exemple, vous n’avez pas le droit d’envoyer un courriel commercial à un particulier qui n’a pas donné son accord. Ce n’est pas le cas avec les entreprises, qui ne bénéficient pas des mêmes droits.

Pour une prospection B2B, il y a des règles à respecter :

  • L’adresse email doit être professionnelle,
  • L’offre est pertinente au vu du secteur d’activité,
  • Elle comporte une mention qui permet à l’internaute de se désinscrire

Cet assouplissement des lois facilite l’automatisation des process internes. Vos équipes commerciales pourront d’autant mieux travailler.   

Une formation continue et régulière est essentielle au bon développement d’une entreprise. Ainsi, vos collaborateurs connaissent mieux leur cible, fidélisent leur clientèle avec des techniques éprouvées et étendent votre portefeuille client.   

Les difficultés rencontrées lors de la prospection d’entreprise ?

Identifier l’organisation de l’entreprise visée est un point sensible dans toute prospection commerciale. C’est toutefois un élément important, car il permet de comprendre comment prospecter et comment atteindre la bonne personne. Trouver quel est l’organigramme vous permet d’adopter une meilleure approche et de faire une cartographie de l’entreprise. Vos actions de prospection commerciales seront alors plus efficaces.

Parler à la bonne personne n’est pas non plus chose aisée. À moins d’être une TPE, chaque société est composée de plusieurs départements et plusieurs profils, que nous avons énumérés précédemment. Vous ne parlerez pas de la même manière à un décideur qu’à la personne qui paie. De ce fait, vous devez être préparé à toute éventualité et préparer un scénario de vente pour chacun d’eux. 

De plus, la difficulté réside dans le fait de contacter directement votre cible. Vous devez passer franchir des obstacles tels que d’autres interlocuteurs (secrétaires, assistantes…) ou encore trouver les bonnes coordonnées.

Notons que les ¾ des commerciaux font une collecte d’informations manuelle. En d’autres termes, ils cherchent sur les réseaux sociaux et sur internet la majeure partie des informations sur lesquelles ils vont travailler. C’est une perte de temps et d’argent, qui mène à la démotivation des équipes. Il est important d’automatiser ce processus au sein de votre entreprise. 

Comment former un collaborateur à la prospection B2B ?

Première étape : l’état des lieux. Vous évaluez le niveau de votre équipe pour leur proposer une formation qui leur soit vraiment bénéfique. Les chiffres vous aideront à y voir plus clair. L’objectif ici est de déployer des stratégies pertinentes pour les besoins de votre entreprise.

Se poser les bonnes questions

  • Vos commerciaux sont-ils préparés pour faire face aux refus ?
  • Contournent-ils les barrières pour parler au bon interlocuteur (secrétaire, assistante, manager…) ?
  • Leur pitch de vente est-il efficace et percutant ?

Une formation prospection B2B leur apprendra à coupler les méthodes de prospection. Ils alterneront donc l’e-mailing, le phoning et la prospection sur LinkedIn…

Faire le point sur les compétences de vos commerciaux

Vous n’êtes pas au clair sur le niveau de vos équipes ? N’hésitez pas à avoir recours aux appels mystères, un élément de test qui vous permet de mieux visualiser leur approche. Saviez-vous que 32% des commerciaux n’étaient pas formés à l’écoute active ? Il s’agit pourtant d’un des piliers du commerce. Il est essentiel de développer cette compétence commerciale pour trouver de nouveaux clients.

Les deux options pour se former à la prospection commerciale B2B

  • Mettez en place des solutions internes avec des heures de formation incluses dans le planning (possibilité d’e-learning).
  • Faites appel à une agence commerciale qui enseignera les meilleures pratiques à vos commerciaux.

En agissant de la sorte, vous pourrez par exemple automatiser la prospection. Cela constitue un gain de temps, d’énergie et d’argent considérable. Face à cet environnement commercial, il est fondamental de suivre une formation de prospection B2B. Elle est incontournable si vous souhaitez que votre business continue de croître. Elle est la clé du succès, à une heure où les consommateurs sont en quête d’expertise et de fiabilité.

Pour vous aider dans votre développement, n’hésitez pas à contacter les experts Abistart. Notre équipe est à votre disposition pour vous aider à atteindre vos objectifs professionnels.


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