agence abistart agence de développement commercial compétences commerciales prospection commerciale méthodes de prospection trouver des nouveaux clients

La prospection commerciale tient une place fondamentale dans le développement des entreprises. En effet, avec le développement d’internet, la concurrence est partout. Les clients ne sont plus aussi fidèles. Or, ils sont le coeur d’un business. Pour garantir le bon fonctionnement d’une société et développer son entreprise, il faut constamment trouver de nouveaux clients. Cela se fait grâce à la prospection commerciale.

Elle a évolué au fil des années. Entre le porte-à-porte, le courrier, le fax, le téléphone ou encore les réseaux sociaux, les pratiques doivent être adaptées au sein de vos locaux.

Voir aussi : comment améliorer l’efficacité des équipes commerciales ?

Les approches de prospection commerciale possibles

Par téléphone

Également appelé cold calling, la prospection téléphonique est généralement peu appréciée par les collaborateurs commerciaux. Elle est considéré comme étant la méthode de prospection la plus difficile.

Trouver des nouveaux clients par téléphone à l’aide d’une base de données demande de la persévérance et du dévouement. En effet, des recherches ont été effectué en ce sens. D’après une étude, un collaborateur réussit à gagner un nouveau client après une moyenne de 300 appels.

A l’inverse du cold calling, il y a le warm call. Les 30 premières secondes de ces échanges sont décisives. Elles permettent d’apporter des informations personnalisés et pertinentes et personnalisés. 

L’emailing

L’emailing consiste à envoyer des emails à plusieurs personnes en même temps. Cette technique est appréciée au sein des entreprises car elle établit un lien de fidélisation entre l’entreprise et les prospects. Une proximité s’établit avec les consommateurs.

Cependant, étant une pratique à succès, tous les business développent une stratégie d’emailing.

Il est désormais difficile de se différencier des autres. De nombreux emails sont envoyés chaque jour. Le nouveau défi de cet envoi d’emails est de susciter l’envie et d’attiser la curiosité des consommateurs.

Cependant, veillez à ne pas acheter de base de données. Communiquez uniquement avec les personnes ayant donné leur accord. Par exemple, si une personne vous envoie un message alors que vous ne lui avez jamais donné votre numéro, vous n’allez pas apprécier. Pour ne pas entacher l’image de votre entreprise, évitez cette pratique.

Sachez que cette pratique est encadrée par la loi avec l’entrée en vigueur du RGPD. Seuls les consommateurs ayant donné leur consentement peuvent recevoir des informations ou des messages commerciaux de la part d’un business.

Voir aussi : comment faire face aux objections clients ?

agence abistart agence de développement commercial compétences commerciales prospection commerciale méthodes de prospection trouver des nouveaux clients

Sur le terrain

La prospection peut également se faire sur le terrain. L’objectif ici est de créer des rencontres avec les prospects dans le but d’établir un lien humain et direct. Cependant, la visite des agents commerciaux est une surprise pour les prospects. C’est la raison pour laquelle ce type de prospection commerciale peut susciter de la peur ou même de l’agacement.

De plus, cette approche peut être une perte de temps pour les collaborateurs commerciaux. En effet, les personnes risquent de ne pas ouvrir la porte.

Pour cette raison, posez-vous les bonnes questions afin de ne pas empiéter sur vos objectifs internes. Sur le terrain, la prospection commerciale sur les salons professionnels fonctionne à merveille. Toutes les entreprises ont la possibilité de se réunir sur une thématique globale afin de toucher des prospects réellement intéressés. Par exemple, le salon du mariage attire une grande proportion de futurs mariés. Ils recherchent des prestataires pour l’organisation de cet heureux évènement. Mettre en avant un stand à l’image de votre entreprise signifie être présent au bon endroit au bon moment. Avec cette approche, les commerciaux vont à la rencontre d’une audience ciblée et intéressée.

Sur le digital

Enfin, la prospection commerciale a évolué avec l’apparition des réseaux sociaux. Il est désormais possible de vendre directement sur les réseaux. On parle de social selling.

Pour effectuer de la prospection commerciale b2b, la plateforme adaptée est LinkedIn.

À travers les autres outils tels que Facebook, Instagram ou Twitter, les entreprises ont la possibilité de toucher des clients potentiels.

Si vous souhaitez vous lancer dans ce type de prospection, ne négligez pas la force des influenceurs. Ayant une communauté, ils ont le pouvoir toucher votre cible parfaite.

Pour garantir le succès de votre prospection commerciale, les collaborateurs doivent réussir à avoir un entretien commercial avec les prospects. Pouvoir échanger humainement donne une autre dimension à l’approche et renforce l’image de votre entreprise.