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Le grand challenge des commerciaux est la relance commerciale. Rares sont les clients qui donnent une réponse immédiate. Il peut être nécessaire de relancer et envoyer quelques messages. 

Mais, comment s’y prendre sans avoir l’air désespéré ou insistant ? 

Quelles sont les techniques qui vont vous permettre de faire la différence et d’atteindre les objectifs commerciaux de votre entreprise ?

Email et téléphone : réussir votre relance commerciale 

La relation client au coeur de votre stratégie commerciale

Vous n’êtes pas seul sur le marché. Vos concurrents sont bien présents et vous passent parfois devant. Pour faire la différence et vous imposer, vos commerciaux doivent créer un lien avec les consommateurs. 

Notez qu’un client régulier vous coute moins cher qu’un nouveau client. Il faut donc essayer toutes les stratégies pour maintenir les clients dans votre base de données et les motiver à créer une relation avec votre entreprise.

En contactant et en relançant vos prospects par email et par téléphone, votre entreprise sera en mesure de créer un lien direct, de susciter l’intérêt, de montrer que votre client est réellement important et qu’il compte pour vous.

Cependant, plusieurs commerciaux évitent cette tâche qui peut être répétitive. Certains professionnels sortent de leur zone de confort. Mais, la relance commerciale est inévitable pour augmenter les contrats et votre chiffre d’affaires. 

Par ailleurs, ce n’est pas parce que vous n’avez pas de retour que la réponse est négative ! Les gens n’ont plus le temps et ils peuvent oublier. En utilisant le téléphone et l’email, vous montrez votre adaptabilité et votre expertise. 

Le timing : savoir quand relancer votre potentiel client 

Vous ne devez pas harceler votre client. La relance commerciale doit être réfléchie et faite avec pertinence. 

Persévérer ne veut pas dire envoyer 10000 emails de relance et appeler 20 fois par jour. Tenez compte de l’emploi du temps et des responsabilités de votre client idéal. 

Testez des jours et des horaires variés pour trouver le bon créneau pour le secteur d’activité que vous visez. 

Lors de votre échange commercial, vous avez récolté des informations sur la personne. Prenez ces données en compte pour mettre en place votre relance commerciale. 

Dans le but de vous aider dans cette relance commerciale, vous pouvez utiliser un outil CRM au sein de votre entreprise. Il va recenser tous les éléments nécessaires et stratégiques pour réussir votre relance. 

La diversification des supports pour votre relance commerciale

Vos équipes commerciales doivent varier les approches. Quand certains sont adeptes des emails, d’autres préfèrent les appels téléphoniques. 

Cependant, quelle que soit votre approche, évitez d’envoyer tout le temps le même email ou les mêmes messages. Par exemple, si vous recevez tous les jours le même message d’un de vos proches, un jour vous allez arrêter de répondre. 

Pour réussir votre relance, définissez les différentes étapes à la suite de votre entretien commercial : 

  • Au bout de combien de temps allez-vous relancer la personne ? 
  • Qu’allez-vous lui dire ? 
  • Quel est le support à utiliser ? Diversifiez les supports durant votre stratégie : relance téléphonique, SMS, réseaux sociaux, mail de relance client… 

Après avoir défini ces éléments, créez différents scénarios en fonction du timing de la relance commerciale. Vous n’allez pas dire la même chose à un prospect que vous avez vu la semaine dernière et à votre rendez-vous d’il y a un mois. Cette distinction doit être faite impérativement. Ayez les bons messages et les bons timings pour faire la différence. 

De plus, qu’en est-il si la personne répond ? Quelles sont les avancées et les relances commerciales si la personne ne répond pas ?

Tous ces éléments doivent être clairs pour les équipes commerciales. Ils vont permettre le succès de votre relance commerciale. La relance par mail et par téléphone doit être planifiée et stratégique. Faites appel à l’équipe Abistart pour avoir un plan de relance sur mesure et personnalisé. Atteignez vos objectifs professionnels rapidement grâce aux compétences de nos experts. 

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