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Lors des rendez-vous commerciaux,  le premier contact est un élément essentiel. Ces quelques secondes permettent de réussir votre plan de prospection. Pour mettre toutes les chances de votre côté, utilisez la règle des 4×20. Cette technique commerciale puissante va vous donner la possibilité de transformer votre business. 

Qu’est-ce la règle des 4×20 pour réussir votre plan de prospection ? 

La première impression a lieu qu’une seule fois. Vos commerciaux ne pourront pas faire marche arrière. Celle-ci a lieu lors de la première rencontre. 

Dans le but de réussir vos rendez-vous commerciaux et de faire bonne impression, vos collaborateurs doivent créer une bonne atmosphère. Pour ce faire, utilisez la règle des 4×20. 

Elle se compose de 4 fondamentaux : 

1- 20 premières secondes
2- 20 premiers gestes
3- 20 premiers mots
4- 20 premiers centimètres

Ces 4 critères permettent d’avoir une image positive dès les premières secondes et ainsi s’imposer face à la concurrence. 

Pour réussir votre prospection commerciale, vous pouvez aller plus loin en utilisant l’effet de contamination. Par exemple, si un des commerciaux obtient un avis positif, celui-ci sera valable pour toute l’équipe, voire l’entreprise. Cette technique est extrêmement puissante, car lorsqu’elle fonctionne dans le positif, elle a également des conséquences si l’avis est négatif. 

Réussir votre plan de prospection dans la pratique 

L’importance du timing 

Les 20 premières secondes font toute la différence. Il s’agit du temps nécessaire pour que votre client se fasse une opinion de vous. 

Bien entendu, les entretiens commerciaux durent plus de temps. Mais, ce sont durant les 20 premières secondes que votre potentiel client va se faire une idée de vous et va accepter ou non de vous écouter. 

L’entrée est donc très importante : 

  • Adopter un look soigné, qui correspond à votre secteur d’activité 
  • Trouver le juste milieu dans votre tenue pour ne pas être trop habillé tout en évitant les tenues trop décontractées 
  • Parler avec une voix positive et chaleureuse 

En influençant le jugement du client avec une voix chaleureuse et un visuel avenant, vous aurez gagné une première bataille.

L’influence de vos gestes 

Les gestes sont également un facteur déterminant pour la réussite de votre prospection commerciale : 

  • Avoir une démarche affirmée 
  • Dire bonjour, accompagné d’une poignée de main : veillez tout de même à la pression, nul besoin de détruire la main de votre interlocuteur pour lui montrer que vous avez le contrôle. Au contraire, vous risquez de le faire fuir. 
  • Secouer 3 fois, cette répétition inspire confiance 

À noter : éviter les mains moites. Avant votre arrivée, séchez-vous les mains avec un papier ou des lingettes matifiantes. 

Au-delà de la communication verbale, les commerciaux doivent s’intéresser à la communication non verbale pour réussir leur prospection commerciale. Souvent, les professionnels se penchent sur la communication non verbale des potentiels clients et ils oublient la leur. Les prospects vont également analyser votre posture et votre discours. Tenez-vous droit, regardez votre interlocuteur dans les yeux et évitez de croiser les bras / jambes. 

Les premiers mots pour réussir votre prospection commerciale 

Les premiers mots sont souvent le moment de flottement où on ne sait pas trop quoi dire. 

Optez pour une formule de politesse et une présentation « Je m’appelle XXX, je suis XXXX au sein de l’entreprise XXX. Je suis responsable aujourd’hui de notre échange. » 

Puis, pour détendre l’atmosphère et surtout savoir quel est l’état d’esprit de votre interlocuteur, posez la question «  vous passez une bonne journée ? ». Vous allez débuter la création d’un lien. 

Après avoir obtenu la réponse de votre potentiel client, rebondissez. Faites preuve d’empathie et débutez votre échange commercial. Pas besoin de faire des phrases à rallonge ! 

  • Soyez clair et adoptez le bon vocabulaire 
  • Articulez 
  • Écoutez parler, tout en contrôlant l’échange : c’est de cette manière que vous allez obtenir des informations importantes pour cette vente, mais également pour aller plus en profondeur dans les besoins de votre cible 
  • Souriez ! 

Le rôle de la distance 

Les commerciaux doivent adopter la bonne distance. Conservez l’espace vital de la personne. Si vous êtes trop près, la personne peut se sentir agressée et se fermer à la discussion. 

Soyez attentif, à l’écoute et franc. Si votre unique objectif est de vendre, la personne va s’en apercevoir. 

Le client doit sentir que vous êtes intéressé par son discours et vous êtes heureux de pouvoir l’aider. Même si on est dans une étape de vente : l’humain doit rester au centre ! 

Ces 4 éléments vont faire toute la différence pour réussir votre plan de prospection. Vos commerciaux doivent se pencher sur des détails afin de créer du lien et de s’imposer face à la concurrence. 

Si vous constatez que vous peinez à trouver de nouveaux clients ou que votre entreprise ne se développe pas, n’hésitez pas à faire appel à notre équipe. Abistart reste à votre disposition si vous souhaitez obtenir une approche sur mesure et personnalisée.

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