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Avec la puissance de la technologie et l’omniprésence d’internet, tous les secteurs d’activités ont subi des modifications. Le travail des commerciaux a également connu des évolutions en transformant les approches, les stratégies et les négociations des équipes commerciales.

Comment faire pour gérer l’intégration digitale au sein de votre entreprise ? Quelles sont les astuces pour conserver l’humanisation de l’approche de vos commerciaux

Voir aussi : 8 conseils pour améliorer la productivité commerciale de vos équipes

La présence du digital dans le travail des commerciaux

L’intégration de la preuve sociale

Un des facteurs à prendre en compte dans le travail des commerciaux est l’évolution du social selling. En effet, à travers les réseaux sociaux, le bouche-à-oreille digital est d’une rapidité extrême. Désormais, les équipes commerciales ne peuvent plus se contenter de connaitre leur cible et les produits proposés par l’entreprise.

Une veille de la réputation est nécessaire pour adapter son discours et connaitre l’avis des internautes. Avant d’acheter, 70% des prospects vérifient ce qu’il se dit sur internet.

Ce partage d’expérience peut être un angle d’attaque pour vos commerciaux puisque les témoignages donnent de la légitimité à votre business. Cependant, les réseaux sociaux peuvent être à double tranchant. Prendre connaissance des critiques et des interrogations des consommateurs leur permet de rebondir aux remarques lors d’un entretien commercial.

Les changements dans l’organisation du travail des commerciaux

Avec l’évolution de la technologie et la digitalisation des entreprises, les équipes commerciales sont désormais entourées au quotidien de nouveaux outils.

Pour mettre à profit leur usage et gagner du temps dans l’exécution de certaines tâches, proposez des formations au sein de vos locaux.

Les collaborateurs sont rarement favorables aux changements de leurs habitudes. Ne changez pas l’intégralité de vos outils radicalement. Donnez-leur quelques semaines pour apprivoiser les nouveaux outils.

En tant que chef d’entreprise, vous percevez probablement tous les avantages pour votre business. Néanmoins, pour récolter les fruits du digital, vos équipes commerciales doivent avoir la possibilité de les apprivoiser.

Par exemple, il existe de nombreux outils pour automatiser la prospection. Pour ne pas que ce soit une perte de temps et que votre prospection soit un succès, permettez à vos collaborateurs de découvrir le logiciel pas à pas.

Approfondir les analyses

Concernant les analyses possibles au sein de votre entreprise, le digital présente deux gros avantages :

  • Avec internet, la data est partout. Vos équipes commerciales accèdent plus facilement à toutes les données essentielles pour travailler efficacement : les informations concernant les clients, la production de vos produits, les stocks disponibles, les résultats obtenus…
  • La digitalisation donne accès à des analyses de performance simplifiées. En quelques clics, les équipes commerciales ont accès à leur chiffre. Grâce à cette approche, ils ont la possibilité comprendre leurs points forts et ceux à améliorer.

Voir aussi : pourquoi le CRM est essentiel pour votre prospection

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Les précautions à prendre au sein de votre entreprise

Pour ne pas créer de disparités au sein de vos équipes, les managers doivent être formés en conséquence.

S’adapter aux profils des commerciaux pour intégrer le digital dans votre entreprise

Face à l’intégration du digital dans le travail des commerciaux, leur objectif est de prendre en compte les différents types de profils :

  • Primo adoptants aiment le changement et l’adoptent rapidement (5-10% des équipes).
  • Les intéressés adoptent les outils digitaux s’ils gagnent du temps, de l’argent ou de la concentration. Ils veulent être gagnants (15-20%).
  • Parce qu’ils n’ont pas le choix, les suiveurs vont intégrer le digital dans leurs habitudes de travail. Ils suivent les pratiques de leurs collègues (20-30%).
  • Les réticents correspondent aux commerciaux ne souhaitant pas du tout intégrer les nouveautés digitales au sein de leur travail (30% des collaborateurs).

En fonction du profil, les managers des équipes commerciales doivent s’adapter. Pour garantir le succès de votre entreprise dès le début, mettez l’accent sur les primo adoptants. Ils sont les ambassadeurs de votre business. Pendant que les autres commerciaux s’adaptent, ils continuent à faire tourner le navire.

Pour les autres, faites preuve de stratégie. Appâtez les intéressés. Captiver les suiveurs passe par des séances de coachings collectifs. Ils seront motivés par la présence des autres personnes.

Conserver l’humanisation dans le travail des commerciaux

Au sein de toutes les étapes de vente, les outils digitaux assistent le travail des commerciaux. Pour conserver l’humanisation du contact, n’automatisez pas tous les processus. Utilisez uniquement des logiciels qui aident le quotidien des commerciaux afin d’augmenter leurs performances :

  • CRM
  • Prospection
  • Les intelligences commerciales

Le travail des commerciaux évolue avec le digital. Utilisez les outils à bon escient pour assister les équipes commerciales !